許多人聽到「業務」這個詞,第一印象就是愛說話、擅交際,甚至有些「油膩」,好像總要對身邊的人死纏爛打,靠各種關係,像極了趕不走的臭蒼蠅。但這真的是業務的本質嗎?
事實上,我身邊有許多的超級業務是偏內向型的人,他們平時雖然話不多,但卻懂得抓住關鍵時刻提出適切的解法,讓顧客感到專業及安心。
打破業務的刻板印象
打破對於一般業務的刻板印象,只要有心,人人都成為超級業務員。
以下是 3個我認為最該被打破的業務標籤:
業務就是愛說話
很多人覺得業務要能言善道,但其實,話多並不等於專業。若在不對的時機亂發言,反而會令客戶非常反感。
業務靠喝酒應酬
不是要詆毀應酬文化,也認同需要人脈拓展機會。但它不是業務工作的核心。業務的主要工作是幫客戶解決問題,而非「酒桌上的勝利」。在我當業務的這些年,很少有非必要的應酬場合,大家都是很專業的工作者,只希望有效率完成工作,而不是牽扯一堆人情世故。
業務靠的是運氣
在我還是小菜鳥時也會疑惑,為什麼這個客戶突然買,那個客戶最後決定收手。但越了解產業狀態,及銷售技巧後,更清楚知道在案件中是因為哪些原因客戶買或不買。成功的業務靠的是市場分析、關係經營與長期努力,運氣只是輔助。
超級業務的首要特質
超級業務懂得觀察傾聽
聽出弦外之音是非常重要的能力。優秀的業務不僅聽懂客戶說了什麼,更能洞察客戶沒說出口的需求,從而提供精準解決方案。
自我管理能力
業務工作的時間安排相較行政工作者彈性大,但越是自由越需要自律,業務需要有管理自我時間及精力的能力,在對的時間做出行動,才有機會成交。
高抗壓有耐性
要切記當業務被拒絕是「剛好而已」,超級業務通常具有強大的心理素質,他們不在意一次的失敗,反而會認真從失敗中找出可以改進的地方,幫助自己下次進攻可以更順利。
看自己合乎中道
客戶欣賞的,是專業和自信,而非過度謙卑或討好。當業務能以平等的心態面對客戶,不僅能提升溝通效率,也能穩固長期合作的基礎。
誠實面對客戶及自己
看重對客戶承諾的事,並努力兌現。不要為了搶單就誇大產品或服務,想辦法建立口碑及信任是業務工作中重要的事。
成為超級業務的要訣:讓客戶開心,並解決客戶問題
讓客戶感受到安心、愉悅,讓他喜歡你服務會大大提升購買意願,這取決於交售過程中的溝通應對技巧以及服務方式。但別忘了,銷售中最重要是要解決客戶的問題,透過服務及產品來滿足客戶的需求,會讓客戶花錢花得心甘情願,也會讓客戶之後遇到相同問題時第一個想到你。
成為超級業務並不是天生的,而是後天的學習與成長。不管你是內向型還是外向型,只要願意培養觀察力、提升自我管理能力,並誠實面對自己與客戶,你也能成為客戶心目中的「第一選擇」。
下一步,試著從培養《精準溝通力》開始,去挖掘每一個客戶真正的需求吧!